제 26 장 - IT 계약 협상

26.3.2 기술 가격 협상

일반적으로 기술 인수에는 초기 판매 가격보다 더 많은 비용이 수반됩니다. 지원 및 보조 기술 비용은 원래 아이템을 구매할 때 절약할 수 있는 스티커 비용보다 훨씬 더 큽니다. 많은 공급업체는 계약 기간 동안 더 많은 수익을 창출하기 위해 초기 판매 가격을 기꺼이 낮춥니다.

• 하드웨어. IT 계약을 협상할 때는 하드웨어, 소프트웨어 및 서비스 가격이 매우 다른 모델을 따른다는 점을 기억하세요. 하드웨어는 새롭거나 특별한 제품이 아닌 한 상품처럼 가격이 책정되는 경우가 많습니다. 일반적으로 하드웨어에 대한 공급업체 마진은 1~10% 정도로 적습니다( 15 ). 
   
• 소프트웨어. 소프트웨어의 경우 마진이 큰 경우가 많습니다. 소프트웨어는 각 라이선스에 대한 공급업체의 점진적 비용이 아니라 고객에 대한 가치와 소프트웨어 개발을 위한 초기 투자 회수를 기준으로 가격이 책정되므로 라이선스 가격은 종종 상당히 낮게 협상될 수 있습니다. 유지 관리 및 지원은 지속적인 소프트웨어 소유 비용으로, 몇 년 후에는 누적적으로 라이선스 자체의 비용을 초과할 수 있습니다. 유지 관리 및 지원 비용으로 무엇을 제공할지 정의해야 합니다. 공급업체가 예상 해결 시간 및 지정된 가용성 기간( 24/7 또는 업무 시간 중일 수 있음)에 지원을 제공하도록 요청하는 경우, 이는 대행사의 비용이 증가할 수 있는 요청에 해당합니다. 연간 요금은 일반적으로 라이선스 요금의 백분율로 설정됩니다. 이는 공급업체의 정가가 아닌 최종적으로 협상된 라이선스 비용을 기준으로 해야 합니다. 유지 관리 및 지원 비용을 15 ~ 20 퍼센트로 설정하는 것이 좋은 목표이지만, 목표를 설정하기 전에 현재 시장 가격을 확인하시기 바랍니다. 또한 소프트웨어 공급업체는 계약 기간 동안 수수료를 인상할 수 있기를 원할 수도 있습니다. 인상률은 절대 비율(3-5%가 일반적임)로 제한하거나 표준 인플레이션 지수를 기준으로 해야 합니다. 대개 대행사는 계약 후 첫 몇 년 동안은 인상률을 동결하는 협상을 할 수 있습니다. 전략적 파트너가 되었거나 될 공급업체는 장기적인 관계를 위해 더 유리하게 협상하는 경우가 많습니다.
   
• 서비스. 서비스는 일반적으로 인건비를 기준으로 하며 해당 기술에 대한 수요에 따라 가격이 인상됩니다(15-50%). 
   
• 라이선스 서비스. 애플리케이션 호스팅 서비스 또는 서비스형 소프트웨어 공급업체는 일반적으로 애플리케이션 사용자 수에 따라 연간 구독 요금을 책정합니다. 사용자 기반이 변동될 수 있는 경우 항상 종량제 요금을 협상하여 실제 사용자 수에 대해서만 요금이 부과되도록 하세요. 동시 사용자 라이선스를 받으면 사용자 기반 액세스 요구 사항에 따라 이러한 수수료도 절감할 수 있습니다.
   
• 통신. 통신사 규제로 인해 기존 통신 서비스를 인수할 때 큰 양보를 얻어내기 어려울 수 있습니다. 매년 또는 계약 기간 동안의 수익 약정에 동의함으로써 양보를 얻어내는 경우가 많습니다. 요금 절감을 위해 계약 기간 동안 수익 약정을 체결하는 것이 불가피할 수 있지만, 수익 약정은 신중하게 체결해야 합니다. 통신비 지출을 확실히 파악하세요. 실제로 지출되는 금액을 알아야 책임감 있게 약정할 수 있습니다. 공급업체가 대행사의 현재 지출을 기준으로 약정을 제안하는 경우, 현재 지출 중 해당 약정이 차지하는 비중을 포함하여 해당 제안의 근거에 대한 문서를 요청하세요. 향후 유연성과 경쟁력을 확보하기 위해 기관의 과거 지출의 75 퍼센트 이하의 약정을 목표로 합니다. 구매 대행사가 약정을 평가하기 위해 공급업체 데이터를 사용하는 경우, 공급업체가 대행사가 자신의 데이터에 의존하고 있음을 인정하고 나중에 데이터가 부정확한 것으로 밝혀질 경우 약정을 줄이는 데 동의한다는 계약 문구를 포함하세요. 비즈니스 침체기에 대비하세요. 에이전시 운영 축소로 인해 서비스 수요가 감소하는 경우 계약에서 이러한 조정을 허용해야 합니다.