제 26 장 - IT 계약 협상

다음은 모범 협상 사례 목록입니다:

• 계약서에 있는 모든 내용을 논의할 수 있다는 점을 알아두세요. 인쇄물이라고 해서 DOE 협상할 수 없는 것은 아닙니다. 각 협상 항목에 대한 대행사의 입장을 잘 파악하고 준비하세요.
• 기관의 조달 책임자, 즉 단일 연락 담당자가 협상 세션을 주최하고 주도해야 합니다.
• 서면 의제를 사용하여 협상할 각 사항을 파악하세요.
• 각 요점에 대한 논의의 매개 변수를 설정합니다.
• 중요한 이슈를 먼저 파악하고 협상에 적절한 시점을 고려하세요.
• 다음 지점으로 이동하기 전에 한 지점을 정산해 보세요.
• 프로그램 또는 조달과 관련된 예산 제한, 정책 및 제한 사항에 대해 논의합니다.
• 대안을 논의할 준비를 하세요.
• 공평하게 협상하세요. 공급업체에 법률 또는 기술 지원이 있는 경우 해당 대행사의 자격을 갖춘 담당자를 데려오거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.
• 말다툼, 중단, 빠른 거래를 피하세요.
• 윤리적이고 공정하며 단호해야 합니다.
• 협상 종료 시 양측이 모두 만족할 만한 계약을 체결하고 위험과 책임을 균형 있게 분담할 수 있도록 윈윈 결과를 시도합니다.
• 상대방도 숙제를 해봤을 테니 상대방의 능력이나 지식을 과소평가하지 마세요.
• 공급업체를 한 곳으로 좁히지 마세요.
• 상대방의 문제나 이슈를 소홀히 하지 마세요.
• 가격이 다른 관심사나 이슈를 압도하지 않도록 하세요. 저렴한 가격으로는 모든 요구 사항을 충족하지 않는 시스템이나 제품( DOE )에 대해 대행사가 보상을 받을 수 없습니다.
• 비합리적인 시간을 들이지 않고도 공통점을 찾을 수 있습니다.
• 항상 폴백 위치를 확보하세요.
• 다른 제안서의 내용을 공급업체에 공개하지 마세요.
• 요청 범위를 벗어나는 영역, 즉 범위 확대에 대해 협상하지 마세요.
• 양보하고 양보를 얻어 거래하는 것이 더 공정합니다.
• 첫 번째 "아니오"를 수락하지 마세요. 우려를 표명하고 반대 의견을 제시하거나 토론을 위한 대안을 제시하세요.
• 가격 및 에이전시 예산 제한에 대해서는 끈기 있게 대처하세요.
• 인내심을 갖고 합리적이고 공정하며 서로를 존중하세요.
• 비즈니스 요구 사항이나 규정 준수 요건을 타협하지 마세요.