제 19 장 - 공개, 온라인 및 역경매

19.2.4 역경매 사용 가이드라인

역경매 사용을 고려할 때 대행사는 다음 가이드라인을 신중하게 고려해야 합니다:

• 가격 이상의 가치를 생각하세요. 구매자는 최저가를 받는 것이 좋다고 느낄 수 있지만 궁극적으로 중요한 것은 가장 큰 가치입니다. 가격은 구매자의 가치 방정식의 한 요소일 뿐입니다. 구매자는 품질, 신뢰성, 공급업체의 부가 가치 서비스도 고려해야 합니다. 이러한 고려 사항은 사전 자격 기준 및 사양에 포함되어야 합니다.
• 적절한 경우에만 역경매를 사용하세요. 역경매는 일회성 구매가 특징인 IT 거래 상황에 적합하며, 일반적으로 여러 공급업체에서 제공하는 공통 상품에 적합합니다. 역경매는 일반적으로 공급업체가 전문 역량을 갖춰야 하고 품질 및 신뢰성 기준을 충족할 수 있는 공급업체가 거의 없는 차별화된 부품 및 구성품의 소싱에는 적합하지 않습니다.
• 역경매의 숨겨진 비용에 대해 알아보세요. 대행사가 처음 몇 번의 리버스 경매를 통해 절감한 금액은 최종 절감액을 과장할 수 있습니다. 경매가 종료되는 시점에 측정된 절감액과 거래가 종료되는 시점에 측정된 절감액에는 큰 차이가 있습니다. 구매자는 조달 주기 동안 발생할 수 있는 직간접적인 손실을 모두 고려해야 합니다. 시범 경매 프로그램에서는 공급업체가 구매자의 비즈니스를 확보하기 위해 "로스 리더 가격 책정" (로스 리더는 판매를 촉진하기 위해 원가 이하로 낮은 가격에 판매하는 제품)에 참여할 수 있으므로 대행사가 훨씬 더 높은 절감 효과를 거둘 것으로 예상할 수 있습니다. 공급업체는 일단 사업을 따낸 후에는 가격을 올리거나 숨겨진 비용을 추가할 기회를 노리기 때문에 이러한 가격은 지속 가능하지 않을 수 있습니다.
• 사양을 자세히 설명하고 사전 자격 기준을 개발할 시간이 충분하지 않은 대행사는 역경매를 활용하기 전에 다시 한 번 생각해 보아야 합니다. 공급업체의 사양 및 사전 자격 요건은 필요한 제품을 정확하게 제공할 수 있는 공급업체만 역경매에 참여할 수 있도록 허용하여 대리점을 보호합니다.
• 공급업체 간의 경쟁이 충분하지 않습니다. 역경매는 동일한 상품을 제공할 수 있는 공급업체가 여러 개 있는 경쟁이 치열한 시장에서만 작동합니다.
• 대행사는 역경매를 통해 조달하는 모든 제품 또는 서비스에 대해 명확하고 간결한 요구 사항을 명시해야 합니다.
• 대행사는 모든 경매 판매자에게 초기 가격 제안서를 제출하도록 요구할 수 있습니다.
• 공급업체의 신원은 반드시 보호되어야 합니다.
• 공급업체는 가격을 공개하기 전에 반드시 허가를 받아야 합니다.