제 26 장 - IT 계약 협상

§ 2.2-4302.2(A)(3) 버지니아 주 법령의 일부입니다: 
3. 상품, 비전문 서비스 및 보험의 경우, 제안 요청서에 명시된 경우 가격을 포함하여 제안 요청서에 포함된 요소를 기준으로 제안서 제출자 중 충분한 자격을 갖추고 가장 적합하다고 판단되는 2개 이상의 제안자를 선정합니다. 2.2-2006 에 정의된 대로 정보 기술 제안의 경우, 공공 기관은 제안자에게 제안 요청서에 포함된 책임 조항의 예외를 제안서에 명시하도록 요구해서는 안 됩니다. 그런 다음 그렇게 선정된 각 제안자와 협상을 진행합니다. 제안자는 협상 시작 시 제안 요청서에 포함된 모든 책임 조항에 대한 예외를 서면으로 명시해야 하며, 이러한 예외는 협상 중에 고려되어야 합니다. 가격을 고려하되, 가격이 유일한 또는 주된 결정 요인이 될 필요는 없습니다. 이렇게 선정된 각 제안자와 협상을 진행한 후, 공공 기관은 최선의 제안을 하고 최고의 가치를 제공한 제안자를 선정하고 해당 제안자에게 계약을 체결합니다. 제안 요청서에 복수의 수상 조건이 명시되어 있는 경우, 복수의 제안자에게 상을 수여할 수 있습니다. 공공 기관이 서면으로 단독 재량으로 한 제안자만이 완전한 자격을 갖추었다고 판단하거나 한 제안자가 고려 중인 다른 제안자보다 명백히 더 높은 자격을 갖추었다고 판단하는 경우, 해당 제안자와 협상하여 계약을 체결할 수 있습니다;

협상에 의한 조달은 납품, 사양, 가격, 위험 완화 및 할당, 이용 약관 등 계약의 요소에 대한 협상을 통해 공통의 이해에 도달하는 과정입니다. 이러한 요소와 지적 재산 소유권, 기존 레거시 시스템, 커먼웰스 전략 및/또는 기업 목표, 커먼웰스 아키텍처 및 보안 요구사항, 데이터 보호 및 독점 소프트웨어에 대한 사용자 액세스 권한의 상호 관계로 인해 기술 계약 협상은 비기술 계약보다 더 복잡해집니다.

효과적인 협상가는 철저하게 준비되어 있으며 기술 및 비즈니스 요구 사항과 상대 협상 상대방에 대한 자신의 입장의 강점과 약점을 잘 알고 있습니다. 상대적인 협상력에 대한 인식을 통해서만 협상가는 단호하게 맞서야 할 부분과 가격이나 조건에서 양보할 수 있는 부분을 알 수 있습니다.

협상팀은 기술 전문가와 주제별 전문가(중소기업)의 통찰력 외에도 법무, 구매 및/또는 해당 기술을 사용할 사업부의 의견을 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 협상 전문가들은 협상이나 계약이 결렬되는 가장 흔한 원인은 한쪽 또는 양쪽이 거래의 끝을 명확하게 정의하지 못하기 때문이라고 말합니다. 다재다능한 협상팀은 명확하고 완벽한 협상 전략을 개발하여 성공적인 계약을 체결할 수 있도록 도와줍니다.

성공적인 협상은 제안서를 작성하기 전, 즉 조달 시작 단계부터 준비해야 합니다. 잘 준비된 요청서에는 대행사가 공급업체가 따라야 할 협상 규칙이나 절차가 요약되어 있습니다. 이 전략은 영연방의 협상 입지를 강화합니다.