제 26 장 - IT 계약 협상

26.1.1 준비

주요 준비 영역에는 비즈니스 요구 사항 이해, 시장 이해, 고객 레퍼런스 접촉 등이 포함됩니다. 이러한 단계는 조달 단계 초기에 수행했을 수도 있지만, 이 단계에서 다시 검토하면 명확하고 완전한 협상 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

• 비즈니스 요구 사항을 이해합니다. 솔루션을 사용할 대상과 솔루션이 필요한 이유를 고려하세요. 필요성이 중요한지 또는 원하는지, 얼마나 빨리 필요한지 결정합니다. 필요한 시간 내에 원하는 솔루션을 얻을 수 없는 경우 어떻게 할 것인지에 대한 비상 계획을 논의합니다. 솔루션이 필요한 사용자 수, 사용 방법 및 예상되는 사용 유형을 결정합니다. 제안된 솔루션의 테스트 또는 시연을 목격합니다. 공급업체가 제안서에 명시한 내용과 제안된 솔루션이 실제로 제공하는 내용은 매우 다를 수 있습니다.
   
• 시장을 이해합니다. 공급업체의 제안은 IT 프로젝트와 직접적으로 관련된 최신 시장 데이터의 훌륭한 원천이 될 수 있습니다. 시장을 조사하고 다른 사람들이 동일한 IT 상품이나 서비스에 대해 얼마를 지불하고 있는지 알아보세요. 다양한 가격 모델을 살펴보고 어떤 모델이 조달하려는 제품이나 서비스에 가장 적합한 가치를 제공할지 결정하세요.  일반적으로 원하는 솔루션은 이전에 구현된 적이 있습니다. 즉, 마켓플레이스나 다른 사용자로부터 비교 가능한 가격 정보를 얻을 수 있어야 합니다. 아직 시장 조사를 실시하지 않았다면 시장 조사를 실시하세요. 시장을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 다양한 정보 소스(가트너, 포레스터, 인터넷 소스 등)가 있습니다.
   
• 고객 참조에 문의하세요. 공급업체가 제공한 리뷰는 긍정적인 평가를 받을 가능성이 높습니다. 다른 참고 자료를 확인하면 통찰력을 얻을 수 있습니다. 공급업체가 다른 고객을 위해 유사한 작업을 수행한 적이 있는지 파악하고 해당 고객에게 전화하세요.