제 26 장 - IT 계약 협상

챕터 하이라이트:

목적: 이 장에서는 IT 계약 협상을 위한 방법과 전략, 피해야 할 위험, 성공적인 관계와 상호 프로젝트 성공을 지원하는 합의에 도달하기 위한 검증된 방법을 제시합니다.

요점

• 효과적인 협상가는 철저하게 준비되어 있으며 기술 및 비즈니스 요구 사항과 상대 협상 상대방에 대한 자신의 입장의 강점과 약점을 잘 알고 있습니다.
• 성공적인 협상은 제안서를 작성하기 전, 즉 조달 시작 단계부터 준비해야 합니다.
• 주요 준비 영역에는 비즈니스 요구 사항 이해, 시장 이해, 고객 레퍼런스 접촉 등이 포함됩니다.
• 소프트웨어 라이선스 계약 협상에는 몇 가지 고유한 협상 고려 사항이 있습니다.
• 일반적으로 기술 인수에는 초기 판매 가격보다 더 많은 비용이 수반됩니다. 지원 및 보조 기술 비용은 원래 아이템을 구매할 때 절약할 수 있는 스티커 비용보다 훨씬 더 큽니다.